1. Leben
  2. Geld

Berlin: Die Psychotricks der Geld-Verkäufer

Berlin : Die Psychotricks der Geld-Verkäufer

Wenn der Versicherungsvertreter oder Bankberater das Gespräch mit einem Kunden sucht, will er höflich und kompetent wirken. In seinem Kopf aber laufen Prozesse ab, die nichts mit den Bedürfnissen des Gegenüber zu tun haben, sondern nur mit dem schnellsten Weg zum Abschluss.

Die wichtigsten Techniken der Verkäufer lassen sich aber leicht durchschauen und so gute von schlechten Vertretern des Fachs unterscheiden.

So verstehen sich frisch geschulte Verkäufer auch als Gefühlsmanager, da Geld-Entscheidungen oft aus dem Bauch gefällt werden. Clevere Verkäufer sorgen daher beim Kunden für gute Stimmung, indem sie ihn loben und zum Träumen bringen. Außerdem wird Verkäufern geraten, selbst „gut drauf” zu sein, um die Kauflaune zu fördern. Verbraucher sollten sich deshalb nie überreden, sondern nur von einem guten Produkt überzeugen lassen, das sie wirklich brauchen.

Spitzenverkäufer wissen außerdem um die Macht des ersten Eindrucks. Sie versuchen, das Gespräch zu führen, es zu lenken und ein positives Bild zu hinterlassen. Das steigert die Chancen auf einen Abschluss. Verbraucher sollten deshalb daran denken, dass sie keinen Strahlemann brauchen, sondern einen Experten, der sie gut berät.

Für Top-Verkäufern ist zudem ihre Wahrnehmung entscheidend: Sie erkennen, welcher Typus Kunde vor ihnen sitzt, achten auf seine Werte, Einstellungen und Ausdrucksweise. Der Verkäufer wird zum Typ-Berater, der sich perfekt einstellt. Verbraucher brauchen aber eben keinen Kundenflüsterer, der sie nur in ihrer - vielleicht falschen - Meinung bestärkt. Gute Verkäufer erkennen die Bedürfnisse und legen eine darauf abgestimmte Lösung vor.

Zudem sollen Verkäufer laut Lehrbuch auch ganz nach Kunden-Typ präsentieren: Ist der Interessent visuell veranlagt, sollen Grafiken überzeugen. Für schweigsame Typen gibt es Anekdoten über die Produkte. Tatsächlich wichtig ist für den Verbraucher aber ein Verkäufer, der ihre Situation richtig einschätzt und passende Produkte anbieten und erklären kann. Arbeitet der Verkäufer nur mit großem Gerede und Bildern ist Skepsis angesagt, denn auch ein schwieriges Produkt sollte sich einfach beschrieben lassen.

Der ideale Verkäufer sieht zudem Kauf-Signale, indem er das Verhalten des Kunden deutet. Verkäufer lernen, dass der Kunde näher heran rückt oder zukunftsorientierte Fragen stellt, wenn er Interesse hat. Dann verliert der Verkäufer keine Zeit mehr und unterbreitet das Angebot. Wirklich kompetente Berater wahren aber Distanz und lassen die Zeit, in Ruhe über ein Geschäft nachzudenken.