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Digitale Kommunikationskonzepte im B2B-Bereich

Neukunden finden : Digitale Kommunikationskonzepte im B2B-Bereich

Möchte ein Unternehmen seine neuen Produkte verkaufen und damit nicht nur Bestandskunden zufriedenstellen, sondern auch Neukunden gewinnen, spielt nicht nur die Positionierung der Produkte oder Dienstleistungen eine wichtige Rolle, sondern auch die Art und Weise wie diese kommuniziert wird.

Kunden - sowohl potentielle als auch bestehende - müssen in einem Meinungsbildungsprozess zur Erkenntnis gelangen, dass die Produkte oder Dienstleistungen, die das Unternehmen anzubieten hat, genau die Richtigen für sie sind. In Zeiten des Internets, wo sich Menschen vornehmlich online über Neuheiten informieren, nimmt die digitale Kommunikation daher eine Schlüsselrolle im Marketingprozess ein.

Aufmerksamkeit vs. Reaktion

Klassische Werbung hat das Ziel, eine möglichst große Zielgruppe zu erreichen, also so viel Aufmerksamkeit wie möglich zu erzeugen, mit dem Ziel, dass so viele Menschen wie möglich das angebotene Prod ukt oder die Dienstleistung käuflich erwerben. Digitale Kommunikationskonzepte können jedoch mehr leisten als das: mit ihrer Hilfe lässt sich nicht nur die breite Masse ansprechen, sondern auch Individuen. Ein Beispiel dafür ist zum Beispiel das Email-Marketing. Trägt sich ein Interessent in einen Newsletter ein (nachdem er auf das Produkt oder die Dienstleistung des Unternehmens aufmerksam gemacht worden ist), kann man diesen individuell per Mail ansprechen und auf Produktneuheiten oder Angebote aufmerksam machen. Diese Art der Kommunikation ist bidirektional, weil sie eine Reaktion des interessierten Nutzers erfordert (z.B. das Hinterlegen einer Email-Adresse).

Im B2B-Bereich können sich Unternehmen beide Varianten zunutze machen: Um möglichst viele neue Kunden zu gewinnen und die eigene Sichtbarkeit im Internet zu erhöhen, muss Aufmerksamkeit erzeugt werden. Hat man diese erreicht, tritt man den potenziellen Kunden auf einer persönlicheren Ebene in Kontakt.

Instrumente der digitalen Kommunikation

Es gibt zahlreiche digitale Marketinginstrumente, die sich Unternehmen zur Neukundenakquise zunutze machen können.

1. Unternehmenswebseite

Der erste und wichtigste Anlaufpunkt für einen interessierten, potenziellen Kunden ist die Webseite des Unternehmens. Diese sollte nicht nur übersichtlich und zeitgemäß gestaltet sein, sondern auch sämtliche relevante Informationen zum Produkt oder der Dienstleistung beinhalten, sodass der Kunde auf einen Blick sieht, ob es bei dem Angebot um eine Möglichkeit zur Lösung seines Problems handelt.
Ein weiterer wichtiger Punkt in diesem Zusammenhang ist, dass die Webseite des Unternehmens auch möglichst gut gefunden wird. Das heißt, bei einer entsprechenden Keyword-Suche, z.B. bei Google, sollte die Seite in der Trefferliste möglichst weit vorne landen. Dies lässt sich durch entsprechendes Formulieren der Webseitentexte erreichen. Man spricht hier auch von Suchmaschinenoptimierung (kurz SEO = Search engine optimisation).

2. Werbung in sozialen Medien

Weiß man, dass sich die Zielgruppe in sozialen Netzwerken versammelt, kann das Nutzen dieses Kanals für das Marketing genutzt werden. In den sozialen Medien erreicht man nicht nur ein hohes Maß an Aufmerksamkeit, sondern kann zusätzlich persönlich mit Menschen aus der Zielgruppe in Kontakt treten. Für den B2B-Bereich bieten sich hier vor allem professionelle Netzwerke wie LinkedIn oder Xing an, um mit (zukünftigen) Kunden oder Geschäftspartnerin in Kontakt zu kommen.

3. Werbung und Informationen verschmelzen: Advertorial

Gerade im B2B-Bereich fällt es manchmal schwer, seine Produkte oder Dienstleistungen zu vermarkten, da diese oft Erklärungen bedürfen, um einem potenziellen Kunden den Mehrwert zu verdeutlichen. Die Werbung muss also nicht nur möglichst viele Informationen liefern, sondern auch den Nutzen klar benennen. Dies kann mit einem Advertorial erreicht werden, in dem nicht nur auf das Vorhandenseins eines Produkts oder Dienstleistung hingewiesen wird, sondern sämtliche für Kunden relevante Informationen gleich mitgeliefert werden.

4. Email-Marketing

Ein effektiver Klassiker bei der digitalen Kommunikation ist das Email-Marketing. Besonders interessant für B2B-Unternehmen ist diese Methode, wenn bereits ein Kundenstamm vorhanden ist. So können Bestandskunden individuell auf dem Laufenden gehalten werden, wodurch das Email-Marketing nicht nur als Marketinginstrument dient, sondern auch als effizientes Mittel zur Bestandskundenpflege.

(vo)