Hamburg - Worauf es beim Gespräch mit einem Finanzverkäufer ankommt

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Worauf es beim Gespräch mit einem Finanzverkäufer ankommt

Von: Oliver Mest, ddp
Letzte Aktualisierung:

Hamburg. In Gesprächen mit den Verkaufsprofis der Banken, Versicherungen und Finanzdienstleister sind die meisten Verbraucher hoffnungslos überfordert.

Denn während die Verbraucher einfach nur auf der Suche nach einer guten Beratung sind, sitzt gegenüber ein Verkäufer. Dieser will und muss an seine eigenen Finanzen denken, wenn er Geld verdienen möchte. Da ist es umso besser, wenn der Kunde weiß, worauf es bei einer guten Beratung ankommt.

So ist der finanzielle Hintergrund des Kunden immens wichtig. Niemand kann eine passende Geldanlage oder Vorsorge-Lösung verkaufen, wenn er die persönliche Situation, die finanziellen Ziele und die Wünsche des Kunden nicht kennt. Denn die richtige Geld-Strategie lässt sich nur festlegen, wenn die individuelle Situation berücksichtigt wird. Kunden sollten darauf bestehen, dass im Beratungsgespräch ihre Vorstellungen und Ziele sowie ihr Sicherheitsbedürfnis protokolliert werden. So geht man sicher, dass der Verkäufer sich später nicht damit rausreden kann, der Kunde hätte etwas ganz anderes gewollt.

Wenn Fragen für den Verkäufer heikel werden, flüchten sie sich gerne ins Schwadronieren. Da wird dann mit sinnlosem Börsen-Latein um sich geworfen oder mit Fachtermini aus der Finanzbranche. Auf Nachfrage kommt dann oft die Antwort, dass man im Einzelnen nicht verstehen müsse, worum es ginge. Beliebt auch die Methode der Verkäufer, eine Gegenfrage zu stellen. Denn leider ist allzu oft Tatsache, dass der Verkäufer oft selbst nicht weiß, worüber er spricht.

Gute Berater haben es jedoch nicht nötig, mit Fachbegriffen um sich jonglieren. Sie sind in der Lage, geduldig zuzuhören, Fragen zu beantworten und offene Punkte so lange zu erklären, bis der Kunde sie verstanden hat. Ein seriöser Berater geht offen mit dem Kunden um und er erklärt klipp und klar, wenn er mangels Fachwissen nicht weiterhelfen kann. Im Idealfall verweist er bei offenen Punkten an einen Kollegen oder reicht die gewünschten Informationen nach.

Ein wirklich guter Berater macht keine Versprechen, die er nicht halten kann - ganz im Gegenteil: Ein guter Berater lässt sich auf seine Zusagen festnageln und bestätigt schriftlich, was die Kunden vom verkauften Produkt erwarten können. Er zeigt die Möglichkeiten, Chancen und natürlich auch die Risiken einer Geldanlage auf und fixiert das Gesagte schriftlich.

Als Kunde sollte man sich niemals mit vagen Versprechen abspeisen lassen. Allein schriftliche Zusagen sind bindend. Denn nur mit einer schriftlichen Bestätigung wird aus unverbindlichem Werbeversprechen eine verbindliche Zusage. In vielen Beratungsgesprächen werden Renditen errechnet, Zinsen in den Raum geworfen und Gewinne versprochen, die niemals möglich sein werden. Wichtig ist, die versprochenen Renditen selbst nachzurechnen und den Berater mit den möglicherweise abweichenden Ergebnissen zu konfrontieren.

Bedenklich ist es zudem, wenn der Kunde nach der Beratung ohne schriftliche Informationen nach Hause geht. Jede Finanzberatung sollte mit einem schriftlichen Protokoll abschließen, das der Berater anfertigt. Nur so haben Verbraucher eine Chance, eine eventuelle Falschberatung nachzuweisen. Dabei sollten die Unterlagen eindeutig sein. Stehen nur vage Aussagen und interpretierbare Formulierungen im Vertrag oder in den Prospekten, hilft das bei einem Rechtsstreit erfahrungsgemäß wenig.
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